青岛莱西的马连庄镇，以盛产小甜瓜闻名。当地的甜瓜属于国家地标产品，也得到过农业部的无公害农产品认证，但长期以来存在着难以走出山东的困境。
年，马连庄甜瓜与顺丰结缘，正式成为青岛区的生鲜项目之一。通过牵线搭桥、保障运输，当地甜瓜开始远销各地，电商、农户、顺丰三方共赢的局面初步显现，未来更是有望培育为“千万级”的大项目。
”马青春/文图
在对的时机遇见甜瓜
从3月下旬一直到6月份，正是马连庄甜瓜成熟的季节。5月份，随着地温上升，当地甜瓜也迎来口感最佳的时节。今年，马连庄甜瓜能够立项并非偶然，这是地区、当地政府、电商、农户四方合力的结果。
去年，青岛区将主要精力放在海产、啤酒、葡萄等现有业务的深挖上，对马连庄甜瓜了解很少。今年年初，地区为了进一步拓展业务，将目光转向了外围县域的特色经济，在开展业务调研时发现了马连庄甜瓜蕴藏的巨大商机。
马连庄镇的甜瓜品质好，与其独特的地理位置不无关系。该镇位于胶东半岛中部，紧靠大沽河，在温差、水分和土壤上具有天然优势，造就了当地甜瓜“香、脆、甜”的特点。据说在几公里之外，甜瓜的口感明显要差很多。马连庄甜瓜作为地标产品，具有较高知名度，种植面积超过3万亩，产量也有保证，而且绿色无公害，颇受市场和当下消费者青睐。这些特点引起了青岛区的注目。
对于当地政府和瓜农来说，甜瓜滞销问题一直令他们苦恼。以往在甜瓜的采摘季，马连庄镇境内的省道两边就会出现很多售瓜摊贩，虽然价格只有5元/斤，但销量和收入依然有限，而在镇里的水果批发市场，前来收瓜的货车基本都来自山东省内，通过传统的批发渠道卖瓜，价钱更低。因此，农户非常期望自己的劳动成果能卖出好价钱，而马连庄镇政府也大力发展“农村电商”，在客户引入上给予场地租赁、资金补贴等诸多政策支持，渴望打开甜瓜销路。
电商客户向来十分谨慎，对于新业务，只有确保在产、销、运等各个链条不出问题，才会有足够的信心切入。由于没看到成功的案例和成熟的行业解决方案，去年几乎没有电商愿意尝试甜瓜的线上销售。今年形势发生改观，青岛区已经树立起几个成功案例，一是成功解决了运输难度大的葡萄、鲅鱼的承运问题，二是利用内外部资源，将青岛原浆啤酒推向了全国。顺丰在运输和推广方面的实力与口碑，改变了电商对甜瓜业务的犹豫不决，有一批客户率先成为了试水者。
青岛区经营管理部负责人李莉说，小甜瓜业务在年能够做起来，离不开顺丰、电商、政府与农户几方相遇的缘分，“对地区而言，今年不仅发现了这项新业务，而且下决心一定要把它做好。”
牵线搭桥走精品路线
光有其他生鲜产品的承运、推广案例还不够，因为在电商客户眼中，马连庄甜瓜还有几个难以攻克的难题。其中最为突出的，一个是甜瓜过脆、损坏率高的问题；另一个是客单价偏低，而快递成本高、盈利空间小的问题。青岛区针对以上客户痛点，通过消除疑虑、牵线搭桥的方式进行破局。
“好瓜难运”这个词用在马连庄甜瓜上最恰当不过。当地的甜瓜以脆闻名，成熟的好瓜只要轻轻一捏就会开裂，运输途中的颠簸、碰撞都很容易导致瓜裂，对温控的要求却不高，因此首先需要解决包装问题，普通的的生鲜包装（“泡沫箱+冷源”）对它并不适合。地区今年向总部提交了相应需求，总部包装实验室非常支持，结合甜瓜特点研发出一款专门的包装——用珍珠棉做成网格起固定作用，再用拉伸棉上下覆盖，减震效果好；另外设计有多种规格供商家选用，而且看上去美观、上档次。经过前期试发，未出现一例甜瓜破损现象。地区在引导电商客户做甜瓜时，正是带着这套成熟的包装方案去与客户沟通，很快便吸引了一批电商进行尝试。
为了在甜瓜业务起步阶段获得可观件量，今年地区重点引入一批电商客户。先是从原有客户群体中筛出近百家合作信誉较好的生鲜客户，后来从中又重点锁定20多家有意愿扩展自身水果品类的客户，参与做马连庄甜瓜的销售。顺丰不仅能让甜瓜安全运出去，而且通过包装创新将瓜的破损率从10%降至5‰以内，因此打消了客户疑虑。另外，地区利用和政府的良好关系，在客户和政府之间牵线搭桥，帮客户在场地租赁、资金垫付上得到了许多政策支持，使得参与甜瓜销售的客户越来越多。
马连庄的甜瓜，以往走的是整车批发的传统销售方式，售价基本都是几元一斤。对于瓜农来说，只有高产量才能带来高收入。对于初次试水的电商来说，偏低客单价和相对较高的快递成本，使得利润空间很小。因此，只有坚持走“精品化”路线，瞄准中高端消费市场，才能让瓜农和电商双方均受益，青岛区在其中再次发挥起“牵线搭桥”作用。
在农户端，地区通过当地政府的引荐，帮电商筛选出一批种瓜历史长、品质有保障的供货方；在电商端，重点扶持华鲜生等品控严格、消费群体相对高端的客户。其实一开始，瓜农对电商提出的严格选瓜、挨个过秤的要求有抵触情绪，毕竟额外增加了许多劳动。但后来他们发现，电商的精品化、标准化生产模式，能让自己一个大棚的收入至少增加三五千元。对于每天像伺候孩子一般为甜瓜种植付出很多的瓜农来说，单棚几千元的增收不是小数目，于是越来越多的瓜农愿意与电商合作，让甜瓜的身价得到提升。
华鲜生负责人崔荣华表示：“标准化和品牌化，一定是未来农业发展的一个大方向，需要整个供应链上所有人的努力。前期的路可能会艰辛一点，但趟出来会多方受益。今年因为有顺丰的鼎力支持，我们在甜瓜领域走得顺畅了许多。”
盘活资源丰富业务链条
虽然无法直接销售，但在帮助客户推广、宣传产品知名度上地区仍然大有可为。青岛区市场组负责人门浩瑛介绍说，考虑到一项新业务前期的造势很重要，今年地区一方面利用电视节目、网络媒体的宣传，不仅提高马连庄甜瓜的热度，同时宣传顺丰在甜瓜包装、运输方面的领先实力；另一方面还通过与网络销售平台合作，创造了不少快件量。
其中最有代表性的是与一家直播平台的合作，利用一期“甜瓜网红”的推广活动便产生了多个订单，对提升马连庄甜瓜在外地消费者中的知名度效果明显。门浩瑛说：“今年我们发现，当一个新产品的接受度并不高，我们又想在定价上有所突破时，通过直播平台做推广不失为一个好方式，因为它跟消费者的互动效果要明显好于传统的营销方式。”
经过起步期的培育，未来马连庄甜瓜的业务潜力非常大。用光合农业负责人刘丽娜的话概括：“马连庄甜瓜一是地标产品，二是产量大，三是口感好，所以容易做成‘爆品’。只要顺丰能持续为我们解决好运输保障，未来的业务潜力非常大。”
李莉认为，引入电商客户只是甜瓜起步时的破局之举。随着今年一部分电商和农户“先富”起来，明年将会有更多电商进来，也会有更多农户参与到精品化生产与网络销售中来。因此，今年的业务量以集收为主，地区虽在当地设立一些揽收点，但散收件量很小，揽收点更多发挥的是宣传作用。她说：“甜瓜揽收是一个长期培育的过程，将来我们要做大产业，需要集收和散收‘两条腿’都得走好。”
青岛区今年做甜瓜业务时，与以往的特色经济项目相比有一个明显变化。以前更注重“打点”，即围绕单品重点打造。好处是容易出“爆品”，弊端在于客户销售的产品单一，比如做海鲜的只做海鲜，做水果的只做某种水果，往往只能做一季。今年则更注重“打面”，地区一方面会盘出所有做生鲜的电商客户资源，另一方面会盘出当地不同产季的特色产品，从而保证一年四季特色产品持续不断。
甜瓜业务，正是青岛区今年在客户资源和产品资源整合方面的一个尝试，试图丰富整个特色经济的产业链条，使生鲜业务具有可持续性。李莉说：“这种从单一到多元的思路转变，有望成为全网打造特色经济业务的一种新趋势。”
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本文编辑：佚名
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