作者：于静何思妤
来源：商业人物（ID：biz-leaders）
新发地，亚洲最大的蔬菜水果交易市场，这个被BBC纪录片《中国春节》誉为“北京饮食文化的灵魂”的地方，也是一个浓缩版的江湖。
人生的牌局不由自己，人生的岔口撞上哪个就走向哪个。他们大多是来自农村没有多少学历但渴望改变命运的一群人，小学或初中毕业，十七八岁跟着亲戚、同乡闯荡北京，阴差阳错从事起蔬菜、水果批发生意。几乎每个人都有一段穷怕了而不得不破釜沉舟的经历，多个商户后来减少到多家，有的因为市场转型升级淘汰，有的因为没有经商天赋离开，也有些发财后自我膨胀，赌博、嫖娼，日渐堕落。
利益让他们合久必分，分久必合，也让他们超越出生时的圈子和既定命运，但在城市疏解、电子商务影响的“大局势”下，产品销量开始下滑，有人开始寻找出路，也有人已经突围，但有些困境，单靠个人力量难以左右。
新发地，亚洲最大的蔬菜水果交易市场，这个被BBC纪录片《中国春节》誉为“北京饮食文化的灵魂”的地方，也是一个浓缩版的江湖。
一
“我妈就寻思，假如这个病不治好，我的生活会更困难，如果病治好了，也许我的生活就会慢慢好起来，我婆婆不是这样想，我婆婆以为就是嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，他孩子得病了，我就应该去伺候他，就应该去管他。”
婚后不久，“大葱大王”毛勇习的丈夫因腰间盘突出治疗不慎瘫痪在床，婆婆放弃了，她没放弃，她妈妈也没放弃，而且把女婿背回了自己家，护理、照料、求医问药。
毛勇习告诉“商业人物”，她这辈子打心眼里佩服两种人：一种是撇下孩子，撇下亲人，选择自己幸福的女人，一种是做事的，不抛弃妻子，不抛弃家庭的男人。
“我不是向往她的生活，我并不佩服她这种人品，而是佩服她们有那狠心。”
“我就感觉嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，老天爷给我这个命了，我得去拼，我得去搏。”
刚刚结婚，孩子还没断奶，结婚的彩礼钱也没还清，丈夫可以一瘸一拐走路了，她却欠下4万元债务，借钱借得外人一看到她就刻意躲开。
“我这个人就是不愿意欠别人的，不愿意让别人担心我，怕我，怀疑我。”
年底，她和丈夫从河南商水来到新发地。从包葱、打零工开始，慢慢有了自己的一席之地。
“最大的目标就是把欠下的四万块钱还掉，我死都无憾了，一定要挣钱、还钱。”
二
“脐橙大王”马国水出生在河北保定易县农村，考上县城高中的那年，父亲无钱供他读书，不得不辞学回家，分担起家庭的重负。
年，二十出头的马国水还没成家。面对上万元的结婚费用，常年靠着地里刨食的父母只能长吁短叹，一点办法都没有。
马国水决心离开家里，揣着仅有的10元钱去北京投靠表哥。表哥借给他30元钱带他入行，卖了几年菜，又在四道口市场做了三四年水果生意后，年在新发地成立了国水果品有限公司。
徐柱老家属于安徽的一个贫困县，“当时我们经济非常的不好，上学有点困难，那时候总想着出门挣钱，就没想着上学，早早就出来，隔壁村的几个老乡在老家创业失败以后，来到北京卖水果，那时候感觉有依靠，慕名来到跟他们一起。能吃饱饭，挣点小钱，养家糊口就可以了。”
“年的时候我们老乡四个人一起合伙做生意，我出车，出人，他们带着我呢，我也没有任何抱怨和想法。年的8月8号我出了一次车祸，那个时候也很害怕，头上，腿上也缝了十多针，中间的过程，遭罪就不用说了，修车花了两千来块钱，医疗费花了两千来块钱。本想着一起做生意，我说这个修车的钱应该大家会一起出的，但是我从来没提过，但是我等了一天，一个月，一年没有人去提这件事情。我心里面就想，给我出也是正常的，不给我出也是正常的，所以我就没有说，我只是在内心里面，我说我要跳出这个圈子，我要跟别人干点不一样的事情，如果我们还是随大流，还是跟别人干一样的事情，我们永远没有发展，没有突破。”
“每个人不都是这样的嘛，不是我很精明，不精明的话生意怎么做？只是我遇到了一些事情，我必须要做出选择。”
“其实人际关系关键看你的出发点在哪里，从我的个人出发点，我不是为了我自己，我是为了大家都好，中国有句古话叫合久必分，分久必合，分开以后我们可以把各自的企业做的更好，再归纳到一起形成一个集团，这样的话每个人负的责任都不一样的”。
现在徐柱和老乡之间的关系“还可以”。
三
“以前做生意就是糊弄，上面摆得非常漂亮，下面肯定要搁次的。”
现在不是。
生意难做，竞争激烈，商户们渐渐有了“品牌化”意识，张宗志给自己的香瓜起了个名字，“大志香瓜”。
根据交易额、基地规模、诚信经营等标准，新发地市场在年评选出了81位单品大王，张宗志是“香瓜大王”。今年3月4日“商业人物”走访新发地时，分别在牛羊肉综合交易大厅和湖北厅看到张贴着拟表彰的“年度先进集体和先进工作者”名单，张宗志、毛勇习等人都榜上有名。
张宗志初三辍学，跟着姐姐从老家承德来到北京，那会他十八九岁，从事了几年照相生意后，开始跟着一个兄弟到沙子口菜市场卖菜。他与妻子的婚姻也因水果生意结缘，老丈人家的苹果因为价格低到年底还没卖出去，一气之下自己拉到北京，张宗志帮他代卖水果过程中熟悉起来，那会儿妻子每月的工资只有五六百元，“我就说服她，我说你看我在这一天能挣块钱，我三天就挣你一个月的工资，我说你上班没意思。你还不如在这跟我做买卖呢。”
“我十二三岁就开始卖苹果，那会儿一天能挣几块钱，自己可以买身绿军装。”“黄瓜大王”闫学强做蔬菜批发生意快30年了，他跟着父亲干，儿子16岁时跟着他干，年到北京，先后在大钟寺、岳各庄经营了10年，年来新发地。
那时候的新发地很小，也就现在猪肉大厅那么大面积，商户们蹬着三轮车、毛驴车拉菜卖。
“物美，永辉都是拿我们的货，北京城你吃的黄瓜、西红柿大部分都是我的。这两个品类做起来就了不得，一天十车。”
张宗志在年从玉泉营（西郊冷库）搬到新发地，那会儿市场还很小，中间有一条道，这边水果，这边菜，又脏又乱。同年来到这里的还有“猕猴桃大王”徐柱，露天摊位、水泥场地，成片的平房，车辆和人不多。
后来，张宗志工作过的沙子口、玉泉营菜市场被政府取缔。跟张宗志一起到新发地的那波人，至今留在这里的还比较多。不过，“从沙子口过来那帮人几乎都淘汰了，那会生意好做，黑板凳往这一坐，小伙你爱要不要，不给你机会又挑又捡的，排着队去装去。后来批发不好做了，卖货的人太多了，你看这卖西瓜的，从这头排到那头，你态度不好，质量不好就卖不出去。”
马国水说，这个行业最重要的是什么？第一是诚信，你诚信度好，你生意是越做越大的，你诚信度低，老投机取巧，肯定做不大。我们刚来新发地做赣南橙的时候，一年才做几十车，后来高峰的时候卖到一千车，一年两万吨呢。当初一起来的那批商户有80%的人已经撤掉了，个商户现在缩减到家。
“生鲜这一块本身就利润太低，你再不勤奋肯定挣不来钱。这是最简单的道理，可是有很多人就死在这里头了。”
四
新发地市场成立于年，成立初期，只有管理人员15名，占地面积15亩，启动资金15万元，市场简陋，没有专门的围墙，只是用铁丝网隔开。年，新发地市场进入快速发展期，现已成为亚洲交易规模最大的专业农产品批发市场，包含果品、蔬菜、牛羊肉等数十个交易中心，占地亩，管理人员名，固定摊位个左右。
在牛羊肉交易大厅旁想找个吃饭的地方并不容易，一家小超市里转一圈，大部分都是便宜货，价格高的是被子，四五十一床，以及收银员身后货架的牛栏山白酒和长白山烟、中南海香烟，另一个货架上密密麻麻摆满了小瓶牛栏山、劲酒、京王子、二锅头等十几元一瓶的白酒。
门口立个纸壳牌子，写着水饺十元，旁边支个桌子，餐馆如此开张。下午三点，对面的海鲜厅冷冷清清，鱼死了掉在地下，老板娘玩手机，置之不理。
如果从百度地图上搜索“新发地蔬菜市场”，它会把你导航到“新发地桥西”公交站，旁边分别是牛羊肉交易厅和海鲜交易厅，但这只是新发地农贸市场的一角。它的隐秘江湖在3站公交外的“陈留村”公交站。
手推车、自行车、电动车、摩托车、三轮车、面包车、卡车、大挂车，还有路边上停放着的摩拜单车，全国各地的果蔬商贩在新发地这个中转型批发市场调货，这里可能是北京车型最全的地方。数量最多的还是大挂车，陈留村公交站不远是新发地的“强农门”，挂着全国各地车牌的大挂车进进出出。
刀直直插在水果上，这是摊位前摆放的一点供人品尝的样品，简易办公桌旁边是称重的磅秤、秤砣都是平时几乎难以见到的“超大型号”，小车直接从装满货物的大车上拉货。
车流如织，杂乱无序，置身此地，仿佛不是在首都北京，除了担心被撞，这场景接地气地让人感到痛快。
五
4月15日的北京，正午热意蒸腾，三四个销售员穿上了短袖，他们常年在户外批发水果，风吹日晒，皮肤黝黑。十吨重的大卡车上的香瓜已经卖了近一半，大约下午三四点就可以卖完。
上午，他们已经卖出8吨左右的一小车货，此刻，大车上11吨的香瓜已经卖出一半。现在还没进入香瓜旺季，卖的少，一天可以卖三四车，约三四十吨，过两天还会卖得多，也会换成17米长的大挂车。
张宗志在山东聊城、海南乐东等地与当地合作建立了几千亩的种植基地，现在正卖着的是时令水果久红瑞，来自聊城莘县的种植基地。此时，这辆车的司机和他负责押车的妻子正在宾馆补觉，他们前一天傍晚从农户那里收来货物后，从聊城莘县出发，凌晨四点到达北京。
新发地一天中的忙碌从此刻开始。
四点来这进货的人大都是北京近郊的超市、商贩，拉回货去赶早市，这些客户中包括与他签过合同的物美超市、果多美、每日优鲜。
每天上午七点到九点是一天中出货量最大的时间，这个阶段都走外调，进货的是内蒙、东三省、山西、陕西、河南、天津等地的批发商，大志信誉好，积累的商户也多，“现在好多客户都打交道十年，甚至十多年了，给我们家卖货的打电话说给我装箱瓜装车上去，东北的，今天车到，人可能没来，钱也不给我们，货拉走了，最后结帐。”
不过，听这里的商户介绍，客户跑路的情况时有发生。很难避免。
“柚子大王”陈德青的琯溪蜜柚营业时间更早些，从福建平和发货，平均每天六车货，经过30多个小时运到新发地，晚上12点开始营业，一两点北京周边的批发商就来进货了。
下午四点，大志香瓜的货物差不多可以清空，司机连夜返回聊城水果批发市场，把果农每天清晨从地里剪下的瓜收集起来，中午打包装，下午装车，晚上运输，走十到十二小时，凌晨四点之前赶到，四点开始卖货。周而复始。
“四点就得起来，天天都是这样。不是辛苦，是非常辛苦啊。”张宗志说，这时，车里播放着《离开北京》，“走着走着/天就亮了/喝着喝着/酒又醒了/看看来时的路/离过去几光年”。现在，他的孩子在妻子的老家山东烟台读高三，妻子陪读。
当天，大志的久红瑞香瓜批发价格为每斤4.5元，销售员从进货超市那里打听到，当天的市场零售价为5.99元，3天后，“商业人物”从北京市石景山区的一家超市看到，产自河北的久红瑞零售价为6.88元。
六
“这个会还有一个奖牌，对公司发展、宣传都有很大作用”，4月16日，第18届中国商品交易市场发展论坛在北京召开，“大葱大王”毛勇习第二次参加这个“国家举办”的会议，初衷有两点：领奖和学东西。在81位单品大王中，女大王只有10位。
“脐橙大王”马国水也是第二次来参会，“过来听听以后的形势”。
新发地市场一共有33位商户参加，每人只需要交块钱的资料费、用餐费。会上，商务部、工商总局、市场学会的离退休干部、专家为来自全国各地的商户们解读国家政策。一位主讲嘉宾讲到了城市疏解、电子商务对批发市场的影响，让毛勇习深受启发，她已经明显感受到北京市人口疏解对大葱销量下滑的影响，“这个时间你要听他们讲解下一步怎么做，形成长远的看法。”
毛勇习小学毕业，“听东西特别费劲”，去年第一次参会时很多内容听不懂，像听天书。去年，只要新发地市场把有关农产品、批发商的会议转达给她，她都参加，今年大概能听懂60%~70%了。
“以前卖大葱就是卖大葱，我就感觉自己就是一个卖菜的，什么品牌不品牌我不理解，以前不敢去想自己的大葱哪一天可以出口韩国、日本，甚至更远的地方，现在敢想、敢做了。”
刚来新发地不久，她就遇到了3年的非典，当时很多商户都回老家了，她因为欠着钱，丈夫的病情刚刚有点好转，还在吃药，“回去连个路费都没有，回去后还是一个穷光蛋，那几天特别灰心，我说不回去了，在这继续干下去。”
正是这次危机让她发现了商机。商户减少后，北京蔬菜短缺，她叫来姐姐姐夫，帮着从外地倒腾蔬菜到市场上卖，十几天就挣了两万元，那时她一天工资只有60元。尽管非典结束后，大量蔬菜进京，货卖不掉，挣到的钱很快又赔了进去，她却尝到了“倒腾菜的感觉”。后来又给别人打了三年零工，期间，她把弟弟、姐姐，还有几个老乡带来一起工作、创业。那时市场上批发的都是带土、带皮的大葱，特别脏，还很难处理垃圾，她则直接从产地扒完皮，去完土，加工成净葱，再拉到新发地，这种模式创造了新发地的一项第一，一步一步做到现在，去根，去叶，装箱进超市。
那会儿太忙，拿个小凉席小毛毯在市场眯一会儿，经常一天只休息两三个小时。那时年轻，总感觉使不完的劲儿，用不完的力气。一切都朝着好的方向发展：还清了债务，积累了一定积蓄，在老家建了一个三层小洋楼、生意步入正规，父母生活安逸，婆婆也很疼她，孩子学习稳定，丈夫虽然不能干体力活，却能帮着从产地进货。她也开始学会享受生活，逛商场，KTV，学游泳，喝咖啡，看电影，网上购物。去九寨沟是她这辈子最大的梦想，前年，这个梦圆了。去年，她还去了云南和泰国，“我来新发地之前我这一辈子做梦都没想到我能出国”。
会前一天，毛勇习特意去商场买了衣裳，一件皮肤色风衣，腰带扎出了一朵花，还从姐妹那里借来裹胸，黑丝袜、高跟鞋、淡妆，性感。戒指是生日时姐妹送的，手镯是妈妈送的，浪琴手表是自己花一万元买的，这也是她给自己买的最贵的礼物，“我喜欢手表，感觉就是它有时间，能控制我。”
今年毛勇习37周岁，她指了指自己的眼袋，“像我这样大年龄眼袋不会这样（大）的，今天还特意化了妆，用了一点眼霜。”不过，工作中她不敢这么打扮，“我每天都在接触农产品，穿着品牌衣服，把自己打扮的花枝招展的大葱就卖不出去了。我必须要接地气。”她告诉“商业人物”，“你要改天去新发地，你简直认不出来我。”
七
大志香瓜主要来自山东、海南、云南、四川等地，不同产地侧重不同的果品和商业模式，有的直接向农户收购，有的与当地农业生产合作社合作种植。后者可以从种源上深度合作，但利润却不一定高。
一是种子不好卖。瑞海科技是张宗志的合作伙伴，公司培育出新种子，会找张宗志帮忙代销，他可以从卖种子、育苗中获得一部分提成，一起为农户提供技术员、农艺师、销售渠道，“我们这个等于产销一条龙的”。
“新品种农民不敢种，农民是不见兔子不撒鹰，你这个东西说的再好，说的天花乱坠他看不着东西不种，他怕一年辛苦报废了。跟他讲没用，你要带他去我们的基地参观。”
二是利润空间不一定大。“行情好就能赚点，要是行情不好可能还赔钱。说实话这个东西丰收了不一定丰产。农产品往往越有灾害的时候（价格）往往越高。我们在海南，那会收西瓜时遇到灾害了，瓜价正常两块钱一斤，台风一来，从一万亩减到四千亩，瓜价就起来了，明天就两块五，后天三块。这利润空间就来了。”
因为天气可以挣钱，也因为天气赔钱。“我们自己投资育的苗，天气不好，苗全部死掉了，或者有的没死掉，就跟小孩得大毛病似的，能长出瓜来，但是长不出好品质了，没办法就给它全部剔掉，然后再重新育苗。”
像张宗志一样，几乎“商业人物”采访的所有商户都谈到了农业看天吃饭的境况。毛勇习介绍，“农产品这个行业价钱不稳定，忽高忽低。这个利润不靠谱，也许一年挣三百万，两百万，也许这一年赔个四百万，五百万。”
“赔钱的几率很大呀。比如说大葱，去年就挣钱，今年就赔钱。”
“种的少了，市场货源不会那么多，大葱就短缺，价钱会上涨很多，猛涨，我们就可以抬价去卖。种的多了就造成滞销，就只能扔在地里了，货源多，你就不能抬价去卖，我们也要便宜处理，便宜卖老百姓才会多用，多吃，就图一个销售量。”
“那我们就赔在中间环节上，加工费、包装费、运输费、有的蔬菜、农产品需要打冷费，市场进场费，装卸工费，这些费用都要加在一起。”
徐柱也有类似的经历，“有一年，春节前的一车猕猴桃刚赚了两万二，春节后的一车货就出了问题，转眼又赔进去两万四。”
八
4月20日，第18届中国（寿光）国际蔬菜科技博览会开幕，来自世界40多个国家的多个蔬菜品种、百余项种植技术集中亮相。十几年前，在寿光三元朱村党委书记王乐义发明冬暖式蔬菜大棚的带动下，山东成为全国著名的蔬菜、水果产区，也是新发地市场的蔬菜水果的主要来源地之一，根据新发地
本文编辑：佚名
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